一个深圳小产权房中介的奋斗之路

9号看房团 2022-04-10 105

最近深圳疫情反复了几次，所有行业都受到了重大影响，其中有个行业受影响接近两年了，能坚持下来的人并不多。胡大握着酒杯拍着桌子说，如果说房地产行业是夜壶，需要的时候就拿出用，那我们做中介的就是夜壶的把手，需要的时候被温润的小手握着，不需要的时候，别人看都不会看一眼。

说这话的时候，胡大已经喝了不少了，估计是这两年来的心理压力太大，加上喝了不少酒，我也就来了兴致，我说干脆把你的经历写出来，也让大家了解一下这个特殊群体，他说可以写了发出来，因为互联网上谁也不认识谁，转个弯各不相干。

转行做长租公寓好几年了，作为工地上最文艺的中年，文字却也基本荒废了，大家当茶余饭后，了解一下城市里面生活的另外一个群体，凑合着看吧。

01 从保安转行到房地产中介，入行的开始

胡大是本文的主人公，当然他本人不姓胡，但是确实是老大。

胡大出生于贵州的一个小山村，年纪到了23岁的时候，他面临着两个选择，一个是接受父亲的安排，和隔壁村的一个姑娘结婚，接过父亲的担子，把家扛起来。另外一个选择是跟着表哥去南方一个叫做深圳的城市闯天下。

当然第二个选择是等到胡大带着胡二和胡三到了深圳的时候，他父亲才知道的。

胡二和胡三是胡大的弟弟，一个读到初二，一个读到初一，因为志向都不在读书，所以都跟着胡大来到了深圳。

胡大来到深圳是2009年，经过近30年的改革开放发展，深圳已经是一个相当繁华的城市了，但是要求也相对比较高了，胡大三兄弟晃荡了近2个月，才在表哥的帮助下，进了一家酒店做保安。

如果说，人生道路就这样发展下去的话，那胡大现在可能是保安队长或者物业主任，但绝对不是现在别人口中的胡总。

事情的转机发生在某一个傍晚，胡二在酒店停车场，抓到一个往车上塞小广告的小伙子，开始胡二以为是偷车的，结果发现是塞小广告的，就把人给放了，顺手把广告单拿给了胡大。

胡大第二天约了那个小伙子见面，通过闲聊才知道，就这样每天插一下车身广告，广告内容就是销售房子，这个小伙子运气好的时候一个月收入竟然可以达到1万多元。听到这个数，当场就把胡大给吓住了，问需要什么条件，小伙子说啥条件不用，愿意干就行。

当胡大把这个情况和胡二胡三说的时候，两兄弟听说这个工作啥条件不用，却可以赚到三兄弟加起来3倍还多的工资，都心动了，胡三看着胡大说，老大，这个不会有什么危险吧？胡大看着胡三说，你看看咱们三兄弟有啥贵重的东西被骗不？胡三看看胡二的短裤，又看看胡大的短裤，说，行，那就豁出去了。

进了公司后，胡大终于搞清楚了自己到底是卖什么的，那就是深圳在宅基地、集体建设用地或者是工业用地等各类土地上建起来的农民房，这类房子没有标准的房产证，市场上俗称小产权房。

当胡大每天花时间不断和小区、酒店保安、城管执法等群体进行博弈的时候，过往的保安从业经历给了他很大的帮助。

进公司不到两个月，他就开单了，客户是一个本地上了年纪的老婆婆，在胡大软磨硬泡了一个多月后的某个下午，老婆婆看着胡大满头大汗把煤气扛到厨房后，爽快地出手买了一套位于观澜的两房，23万元。

拿了卖房佣金的那个晚上，胡大走在路上，觉得马路都宽敞了很多，灯光照在脸上特别的柔和，他甚至想起来了读书时候的校花，觉得应该找个时间打个电话给她。

入行一年多，学到很多以前想学但是没有机会学的东西，也买了以前很多不敢买的东西。村里人都通过他爸妈的嘴，知道他在深圳发展很不错，让几个表弟都过来跟着他工作。

随后胡大认识了公司做销售前台的妹子，广东梅州的，苦苦追求了将近2年，才终于做了胡大的女朋友，并于2015年结了婚。

02 2015年后房市的突飞猛进让胡大进了快车道

入行几年后，随着销售技巧不断成熟，胡大的收入也水涨船高。但是小产权房行业内销售在2015年前买房的人并不多。

这个问题，我曾经请教过胡大，胡大说，总结就以下3点：

1、小产权都是一次性付款交易，很多销售手上并没有那么多钱。

2、好不容易攒了几十万的销售，都回老家买商品房去了，毕竟衣锦还乡才是最重要的人生诉求。

3、在小产权销售过程中，销售非常熟悉其中产生的各种问题，在销售的内心对于小产权还是有担忧的地方。

胡大是2012年离开公司的，公司原来的高管出去自创门户，带走了一帮销售人员，胡大那个组就在其中。

当时的深圳，小产权房的建设已经得到了有效管控，新建楼房基本停止了。一部分搞建设的人外溢去了惠州、东莞、广州等周边地区，其中一部分人去了海南，十年过去了，回过头看，去了海南和惠州的损失最大，广州次之，东莞的还算幸运，当然，这是事后总结了，在当时来看，都是最好的出路。

留在深圳的一部分人，停止了新的建设以后，做起了旧房改造销售业务，行业内人的说法是收购包销。简单的理解就是当时疯狂的建了很多小产权房，很多房子建好了以后，建设者没有销售渠道，通过出租又需要太长的时间才能回笼本金，所以产生了很大的代销售需求，胡二有一天在办公室回忆过去青葱岁月的时候，忽然听到新闻在播放某地房地产去库存的内容，才知道自己当时参与了轰轰烈烈的深圳小产权去库存这样的千亿级大项目。

胡大的新老板，就是留守在深圳搞收购报销的代表人物。在深圳相当一部分的小产权从业者，不管是建设者还是销售者，高学历的人相对较少，在那个房地产的野蛮生长年代，小产权作为一个相对灰色的领域，一般高学历的人很少会主动去涉及这个领域。

胡大的老板是在很偶然的机会插足这个行业的，他有一次在外面吃饭，看到隔壁一桌人台面上放着上百万的现金，老板在豪气地派发着现金，和老乡一打听，才知道是做小产权开发的。胡大的老板这下受了刺激，想想自己堂堂一个985毕业生，每个月拿着不到2000的工资，一狠心，扎入了小产权领域。

胡大跟着老板跑遍了大半个深圳，到处做项目，慢慢从一个小组长，变成了负责公司销售的胡总。

从2015年到2017年，整个小产权销售领域走出了2012年政策打压的低谷，随着商品房的火爆，小产权市场迎来了自己的春天。

在销售模式上，诞生了所谓的全城联动方式，也就是一个收购报销的老板，将整栋楼或者几栋楼买下来重新装修后，选个黄道吉日开盘，然后全城销售带着自己的同事和客户一起去看房。

这个联动方式极大的提升了单盘的客户数量，有效的促进了成交，每个环节配合非常默契，网上联系客户的，外场接客户的，现场前台解说的，最后谈判成交的，配合的天衣无缝，2018年，彭东在贝壳上搞的贝壳交易模式，说是颠覆了中介间的关系，从敌对变成了合作，胡大看了贝壳的交易系统介绍后，淡淡的说，其实我们小产权的中介，早就走这个模式了。

03 安逸的销售模式，让胡大慢慢忘记了风险

胡大从2018年后就开始单干了，他的老板始终还是一个有理想的中年人，觉得这样把房子买过来装修一下卖出去，虽然钱是赚了很多，但是没有未来，后来就铁了心转型，把创业几年来赚到的钱都投入到了电子产品研发，据说花了好几亿了，还得到了红杉资本的投资，目前发展得很不错，当然，这是后话了。

胡大通过行业将近10年的沉淀，无论人脉还是资本，都获得了初步的积累，去到哪里都有人叫胡总。

出来单干后，他的工作主要是对接那些花钱收购房子的老板，有一部分是以前老板的朋友，也有一部分是新入行的老板。

在这些老板装修好房子以后，胡大和他们签订一份独家或者多家公司一起合作的销售合同，签好独家合同后，胡大会通知行业内做的比较好的同行中介，告知他们项目地址和项目基本情况，请他们多多上客。

刚刚开始的时候，胡大、胡二、胡三都在一个项目上努力，后来项目多了就都成了地方诸侯，各自负责相关项目的具体销售，当然，项目的谈判和定价策略，还是由胡大来掌控。

签订销售合同，现场销售，销售结束，换场。

在这样的环境中，中介们不满足于简单的赚取佣金了，慢慢开始了一些多元化的操作。

有一定资本积累的中介，在项目开盘后，会根据项目的地段和房屋装修品质进行判断，如果确定项目在市场上有加价空间，那么他们会毫不犹豫的和开发商谈定一个比较低的折扣，全部将房源定金打给开发商，然后通过时间差寻找客户，将房屋全部销售完毕以后，再将房款打给开发商，完成二道贩子的交易。

对于资本比较少的中介，他们愿意花较多时间，扎根一个区域，碰到价格相对低的房源，他们就出手收购回来，等到合适价格的时候就卖出去。

有一次胡大和几个销售一起侃大山，聊起谁经手的房子压在手上的时间最短，最后一个小伙子说，他曾经上午80万收了一套房，下午95万就卖出了，虽然这是一个特例，但是也侧面说明了当时交易的火爆。

真正点燃所有中介都参与炒房的导火索是旧改，通过旧改带来巨大收益，刺激了所有中介的神经，所有中介都冲进了炒房大军。

据中介们回忆说，2020年最火爆的深圳北站附近的旧改项目，当时所有流通的房源都在中介手上，短短3个月内，其中一套房子转了8次手，单价从每平方16000元涨到了46000元，市场氛围极其疯狂。

在这样的市场氛围中，所有人都没有感觉到风险，都觉得房价可以一直涨上去，胡大也在这几年慢慢入手了8套小产权房，其中一套用于自住，剩下的都拿来出租了。

胡大有时候会恍惚，觉得生活就这样一直过下去也挺好的。

04 行业调整瞬间到来，所有人都惊慌失措

2021年的4月，在时间长河里面也是很普通的月份。

但是对于深圳小产权房的从业者来说，却是接下来需要面对一系列困难的开始。

2021年的4月初，对于小产权房的中介们，无论是天气，还是市场环境，都是极好的，不断飙涨的房价，让天空都充满甜蜜的气息。

在过去一段时间里面，因为深圳推出了二手房指导价，直接导致商品房交易市场进入了冰冻期，大量的房地产中介失业了，他们或转行，或去了其他城市，或回了老家，那段时间谈起房地产中介行业从业者，大家记忆最深的就是落寞的背影。

小产权房承接了一部分的商品房中介和他们带来的客户，对于这些客户以前购买的商品房，动辄几百万上千万，小产权房几十万或者一百多万的价格，所以这些客户的进场，简直就是降维打击，很多客户一出手就是几套或者十几套。带客的销售外场，这边带客看房，那边4S店交定金买车，经济一片繁荣。

快乐的时间总是特别快，又是时候说拜拜。4月底，在央视舆论引导下，深圳地方政府快速地出了政策，再次强调小产权房禁止交易，市场快速进入了冰冻期。

2021年6月份，很多同行聚在一起，反复探讨，这次政策的持续性到底维持到什么时候，什么时候能回暖。经过2008、2012、2015年这三次政策调控的老销售相对比较乐观，觉得这只是一次阶段性调整，耐心等待即可。

时间很快过去了半年，那些积压了房子在手上的开发商，终于试探性的进行了开盘，随着时间的推移，很多人发现市场发生了一些根本性的变化，那就是买家不见了，网络上没有客户，线下也没有客户，很多人都在探讨，过往咨询过买房的人是不是都不在深圳了。

有个年轻中介小伙子不信邪，掏出，就联系以前有意向买房的客户。上备注名字为民治坂田预算46万的谢哥告诉小伙子，买房还是有意向的，但是预算降低了，只有36万，还要地铁口100米，要四面采光，要电梯房，要高楼层，要面积大于20平方，小伙子回头看看自己住的8楼楼梯房，面积只有11平方，只有天气特别好的时候房间光线才比较好，默默的看着手机，忘记了回谢哥的信息。

2021年12月份，在东莞的农庄，小产权房中介领域公认的行业权威龙哥，召开了一次行业研讨会议，探讨小产房接下来的发展趋势，参与会议的人很多，接近上百人，大家热烈的发表着自己的意见，对行业未来倾注着极大的激情和希望。到了晚上喝酒环节，部分人喝了不少酒，就发起了牢骚，说半年多了，一套房都没有成交，不知道接下来怎么办，龙哥苦笑着说，大家一起熬着吧。

胡大听完后晃了晃手中茶杯，说深圳北站附近那个旧改项目的房子，还有一些中介同行持有在手上，但是价格已经回落到了23000元左右，而且还很难成交，龙哥总结说这就是市场。

对于未来，所有人都在努力的装着相信未来市场一定会恢复，但是一不小心就露出了惊慌失措的样子。

05 房地产进入黑铁时代，“黄金小产权梦”就此结束

2022年3月22日，深圳短暂封城后，城市再次出发，但是小产权销售市场却没有跟着再次出发。

很多小产权房中介，在职业选择上，已经做了好几次的妥协。

有些人进入了网约车行业，有些人进入了租赁行业，有些人进入了亚马逊外贸行业，有些人进入了物业行业，有些人进入了外卖行业。

胡大那天约了几个以前的中介兄弟聊天，说起同行的这些选择。

胡三插嘴说，原来我们中介这么全能的啊，不干中介了，干啥都可以啊。大家听了哈哈大笑，但是笑完又觉得有点落寞。

胡大已经走出了迷茫期，经过半年多来的探索，他也弄明白了，深圳的小产权房市场已经走过了黄金时代，想要再次辉煌很难了，但是这么庞大的市场，完全杜绝也不可能，毕竟对于深圳的高房价，刚需还是存在的，几十万就可以在深圳安个家，只是很多深漂们最可能实现的梦想了。

既然有这个市场需求存在，那边就需要有专业的人士为这些人提供对应的服务。

所以胡大带着胡二，搞起了抖音，在网上专门做起了介绍房子的短视频内容，听说2022年2月开始，已经通过视频成交了3套房。

有很多人在大城市闯荡十几年后，卖了城市房子回家乡发展，这样可以降低生活压力提升生活质量，对于这个问题，胡大是这样说的，回去家乡发展是不可能的了，我现在的想法就是要我的孩子可以接受大城市的教育，把这个城市当成自己的故乡，不想等他长大后再来城市时才发现，这个城市再也没有了落地生根的机会。